?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Как покупают женщины. Чем маркетинг для женщин отличается от маркетинга для мужчин Я купил эту книгу по наводке Тома Питерса в его книге «Основы. Тренды». «Тренды» читаются очень легко, книга «Маркетинг для женщин» оказалась гораздо тяжелее.

Марта Барлетта собрала воедино и детально описала особенности женского восприятия и поведения с точки зрения продаж и маркетинга. То, о чем Питерс пробегает по верхам, в этой книге разжевано очень основательно.

Основная идея очень проста: женщины — огромный рынок, который недооценивают многие компании. Между мужчинами и женщинами существуют гендерные отличия. Если маркетологи, рекламисты или продавцы игнорируют их, они теряют огромную женскую аудиторию (а вместе с женщинами они терят и их деньги). Марта приводит статистические данные, которые подтверждают ее слова.

Многое, о чем пишет Марта, бросается в глаза, стоит лишь понаблюдать за собой и за окружающими. Однако не все так просто. Я определенно могу выделить типичных мужчин и женщин, однако есть мужчины, которые ведут себя «по-женски» с точки зрения маркетинга, и есть женщины, которые предпочитают действовать «по-мужски». Особенно интересно в этом плане наблюдать за собой :)

Например, я часто предпочитаю делать покупки «по-мужски»: войти в магазин, пойти в точно известный мне угол и купить то, что я собирался купить (время покупки 5 минут). Однако не менее часто я действую «по-женски»: долго брожу по магазинам, сравнивая цены и выбирая что-нибудь идеально подходящее мне по всем возможным критериям (время покупки от 30 минут до нескольких часов).

Думаю, кроме гендерных отличий, надо еще учитывать предпочтения (которые, как известно, определяются психотипом человека). Что же делать? Ответ, который дает Марта, прост — ориентируйтесь на женщин, и мужчины тоже будут довольны. Женщины хотят того же самого, что и мужчины, только предъявляют к товарам и услугам больше требований.

Не пытайтесь продать женщине то, что вы продаете — лучше продайте ей то, что она хочет купить.

В целом, книга определенно окажется полезной всем, кто работает в области продаж, маркетинга, PR и вообще связан с человеческим общением. Если вы уже прочитали «Основы. Тренды» Тома Питерса и Марты Барлетты, эту книгу вполне можно не читать. Впрочем, если вам потребуется больше информации по теме — здесь вы ее найдете :)

Достоинства: целостное и подробное раскрытие темы, цитаты «гениев гендерного маркетинга», неплохая полиграфия.
Недостатки: материал изложен достаточно сухим языком (по-сравнению с «Основами» Питерса :), данные могут быть устаревшими (книга 2003 года), название переведено коряво, полный перевод лучше раскрывает суть книги — «Как понять, заполучить и увеличить вашу долю наибольшего сегмента мирового рынка» (т.е. книга сугубо практическая).

Марта Барлетта, «Как покупают женщины. Чем маркетинг для женщин отличается от маркетинга для мужчин», 2004, Вершина, ISBN 5-94696-076-8. Кстати, в 2007 книга переиздана, ISBN 5-9626-0336-2
Martha Barletta, “Marketing to Women. How to Understand, Reach, and Increase Your Share of the World’s Largest Market Segment”, 2003, Dearborn Trade Publishing, ISBN 0793159636

P.S. По просьбе кого-то из издательств публикую очепятки, которые я заметил. К сожалению, я не могу проверить, есть ли они в книге 2007 года выпуска.

стр. 129, 7 строка сверху: «И то тех пор...»
стр. 158, 15 строка снизу: «...заключается том...»
стр. 162, 14 строка сверху: «...в родильной доме...»

С издательства «Вершина» шоколадка :)

P.P.S.

Немного практического опыта (обновление от 30 мая 2007 года)

Недавно я продавал свою машину — шестилетнюю «девятку» довольно невзрачную снаружи, со сколами и помятостями, но зато с отличным двигателем.

Продажи шли как-то не очень... вернее не шли совсем, пока однажды мне не позвонил человек и не сказал, что ему было бы интересно взглянуть на машину.

Мой маркетинг — в первую очередь полная ориентация на клиента, поэтому я не задумываясь поехал в удобное для человека место. Когда я остановился у обочины, ко мне подошли мужчина и женщина, у которых была коляска с маленьким ребенком.

Пока мужчина со всех сторон осматривал машину, мы разговорились с его женой. Я не сразу заметил, что многие вещи в разговоре я делаю прямо как по книжке :)

Что для нее было самым важным? Нет, не внешний вид, а то, насколько машина надежна, чтобы не встать посреди шоссе где-нибудь далеко за городом, когда она будет ехать на дачу с ребенком. В этом плане моя машина вполне для нее подходила.

Я охотно отвечал на все вопросы, часто молчаливо кивая на длинных монологах о машинах, детях и жизни, и не перебивал. И уж конечно я относился к ее вопросам и требованиям с уважением, хотя часто они не имели прямого отношения (на мой взгляд) к покупке машины.

В итоге, когда мужчина закончил осмотр и подошел к нам, она сказала ему лишь одну фразу, что-то о том, что очень красивый цвет. На что тот ответил: «Ну что, берем?» :)

На следующий день машина была уже их.

Так что, книга работает на 100% :)

Разумеется, кроме этого цена моей машины была адекватной, а также я сделал им скидку. Еще я предложил связаться со мной, если вдруг у них будут какие-нибудь вопросы.

Как они мне рассказали, один человек, которому они звонили по объявлению в газете, на вопрос о возможном торге ответил: «Ищите дешевле» и бросил трубку. Это плохой маркетинг :)

Я вот думаю, пойти что ли в продажи или маркетинг работать... Это так просто :)

Comments

(Анонимно)
18 апр, 2007 15:03 (UTC)
В Питере у нас перевалочный пункт для захвата северо-западного региона))
приезжайте в Москву
volchenok
18 апр, 2007 22:43 (UTC)
:)

мне бы какой контакт ваш что ли...

Метки

Latest Month

Октябрь 2018
Вс Пн Вт Ср Чт Пт Сб
 123456
78910111213
14151617181920
21222324252627
28293031   

Page Summary

Разработано LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner