wo_necromancer (wo_necromancer) wrote in mustread,
wo_necromancer
wo_necromancer
mustread

Categories:

«Метод волка с Уолл-стрит. Откровения лучшего продавца в мире» Джордан Белфорт



Как это ни странно, но от книги я ожидал некий аналог мемуаров о жизни на Wall Street + (возможно) советы автора по психологии из разряда self-help. Возможно я один такой, кто так сильно промахнулся с книгой, но всё же хочу предупредить и остальных потенциальных читателей на случай, если они тоже думаю, что это из разряда «Покер Лжецов». Эта книга целиком и полностью о продажах, о том, как заключать сделки (как закрывать их) или если точнее, автор предлагает свой собственный метод, как достигать успеха в продажах. Более того, если обычно в бизнес-литературе посвящённым продажам авторы пишут о каких конкретно идёт речь (большие или продажи в ретейле), то здесь автор совершенно это не упоминает. Может большие, а может, автор считает, что его тактика работает и в тех и других случаях. Более того, автор на первых страницах пишет то, чему посвятил целую книгу – «Человеку свойственно продавать» – Дэниел Пинк, т.е. что любой человек, даже если он непосредственно не работает продавцом, он всё равно, так или иначе, продаёт свои идеи, свои мнения и пр. другим людям (знакомым и не знакомым). Поэтому, можно предположить, что это обо всех продажах. Для человека, который никогда не сталкивался с этой темой, ничего странного тут нет, однако в больших продажах, на самом деле, всё устроено по-другому, вплоть до того, что участвовать в продажах может множество людей и длиться это может довольно долго (более подробно можно найти в серии из 4 книг по СПИН-продажам Нила Рекхэма). Разумеется, в «малых» продажах, так же всё по-другому и я бы посоветовал самую лучшую на сегодняшний день книгу по данному типу продаж «Нет, спасибо, я просто смотрю».
Возвращаясь к книге, стоит ещё упомянуть то, что автор решил совместить две темы – продажи и переговоры. Оба решения заслуживают минус бал (да, разница между продажами и переговорами, действительно существует).
Идём дальше. Первые главы рассказывают о сути метода. Если коротко, то автор пишет, что успех обеспечивает 3 фактора: любовь к продукту, доверие к продавцу и доверие к компании. Понятное дело, что никогда три данных фактора не бывают высокими, т.к. люди редко когда обожают товар, который приобретаю и они индифферентны как к продавцу, так и к компании. Да, возможно автор намекает, что нужно сделать так. Но, это из разряда пожеланий. В реальности такое невозможно.
Следующая часть теории автора заключается в борьбе с отказами. Автор предлагает продавцам идею, что разговор с клиентом должен состоять только из непосредственной темы разговора (никаких уходов в другие темы) во время которой покупатель постоянно соглашается с продавцом. Возможно, я не так понял (книга уже мне надоела), но…
Последняя часть теории автора, на которую меня хватило (а хватило меня где-то на половину книги), это НЛП. Это было уже выше моих сил, т.к. если я в книге вижу эти три буквы, я сразу отправляю книгу в мусорное ведро. В психологии, которой я интересуюсь, вы нигде и никогда не найдёте, в академических учебниках и серьёзной литературе, какие-либо упоминание о НЛП. Да, там есть якорь, отзеркаливание и пр., но там это приводится в контексте не магического влияния на человека, там не говорят вам, что это даст ключ к манипуляции человеком как марионеткой, там говорится об этом как об одном факте из множества поведения людей в определённой ситуации. Но автор идёт дальше. Он говорит уже о методиках, которые работают на бессознательном уровне при совершении коммуникации (что есть откровенная чушь), а из этого следует, что нужен, по мнению автора, даже этический принцип не использовать его супер-НЛПшный метод во вред, ради манипуляции, ради того, чтобы продать лёд эскимосу или нефть арабу. Да, да и да! Это классический способ манипуляции читателем.
В принципе, автор яркий представитель агрессивных продавцов, которые мы довольно часто видим, которые приходят к нам домой чтобы «совершенно бесплатно» втюхать какой-нибудь мусор. Возможно, такой способ работает на Wall Street. Однако более вероятно, автор просто пытается продать свою книгу.
Tags: переговоры, продажи
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic
  • 0 comments